宁向东的管理学课
一.客户
1.客户动机
第一 .了解客户动机背后的需求 .
第二 .动机分为显性动机和潜在动机 .
潜在动机需要引导客户说出需求 ,建立信任感是引导需求的关键一步 .这就要求销售员介绍产品时能客观中立 .
第三 .了解客户需求后 ,要分析自己的产品 ,哪里能满足客户的需求 .而不是在没有搞清楚的时候 ,就开始推销产品 .在招聘时候 ,应该先了解对象的需求是什么 ,能想到的需求有钱 ,人际关系的和谐 ,公司的品牌 ,岗位的挑战性和技能等 .
这就是作者说的要能主动融入客户情境 .
二 .关键元素
关键元素 =价值主张
还是顾客想要什么 .根据这个主旨 ,去选择企业的经营模式 ,产品 ,宣传模式等等 .
比如优衣库 ,优衣库产生的背景是日本经济崩溃 ,主要消费人才消费水平不足 .低价 ,耐穿和时尚是这代消费者看重的最关键元素 .
低价 ---前店后厂 ,纵向整合生产链条 .规模优势进厂采购 .
耐穿 -熟悉面料 ,使用最耐穿的纺织面料 .
时尚 -为了满足耐穿的需求 ,涉及款式简洁大方 .
还 有没有其他的价值主张了 ?我的价值主张是保暖轻便时尚便宜 ,奈布耐穿吧 ,反正穿两年就想换一身新衣服呢 ,无所谓 .
读书心得：《宁向东的管理学课》- 管理学就是破局的智慧
学习这门课程也有一段时间了，整体感觉是浅尝辄止，没有认真地思考与总结，听时好像深有感触，再看却只是似曾相识。 用宁老师所讲的观点，管理学就是“破局”的智慧。它也绝不只是管理公司的学问，它是帮你管理周围所有资源的学问。 学习这门课程面临的这个问题，本身就是一个局。如何找到“破局点”？ 带着工作中的问题，改进学习方法，思考与总结，破局而出。 参考下面这张图，可以系统地看到管理学的体系框架，以及包含的关键要素。我们需要先系统性了解宏观概貌，再了解微观细节。由表及里，逐层深入地理解管理学的道与术。 第1位，称为“管理学之父”的泰勒（Taylor）。 1911年他的著作《科学管理原理》出版成就了他的“管理学之父”的称号。他曾设计汤匙形状的网球拍来赢得比赛，制造Y形高尔夫球杆来规避自己的短板，也曾抄起秒表来计量工人工作，解决一直困扰企业主的工人效率问题。 不管是网球比赛还是高尔夫，我认为泰勒是利用合理的规则与工具，破了自己面临的局。 泰勒用秒表来计量工人的工作动作，用“产量/时间”来衡量工人的工作效率。 让我想到目前我们面临的一个局：老板要求用计划工时和有效工时，来衡量研发人员的绩效。就是用研发人员完成一项任务应该要花的时间来衡量研发工作量，以此评估研发人员绩效。其实跟泰勒的思想有点类似。 研发创新型工作，适不适合采用流水线工人这种评估方式，值得商榷。因为环境不一样，对象不一样，目标也不一样。跟现在流行的OKR工作法，用目标牵引，激发员工激情是不同的思路。 如何破这个局？也希望能从这个课程得到一些启发。 第2位，管理学“领袖中的领袖”德鲁克。 他的《卓有成效的管理者》这本书，是当代最伟大的管理学著作之一。美国国会图书馆说他是这个世界上最博学的人，他把管理学的智慧运用到一切问题的解决之中。德鲁克提出每个人都可以追问自己三个问题： 从德鲁克的问题中看到了 聚焦 和 信任 影子。 第3位，哈佛商学院现在最贵的教授克里斯滕森。 擅长教人通过“颠覆式创新”实现弯道超车。他总是请学生思考这样的问题： 克里斯滕森的观点隐含着 自我驱动 的力量和 正确价值观 的重要性。 不管是职场的局还是商场的局，职场的局是关于人的，商场的局是关于竞争的。通过“局”这个概念建立起关于管理学的基本认知，但不要整天惦记着学破局的捷径和招法。 因为管理学是应用题，而且是一套连续的应用题，只会做一道是没有用的。就像练武和学车一样，面对各种复杂多变的场景时，只有形成无意识或行为习惯，才能成为高手。 优秀的管理者要做到审局、识局、破局、做局、甚至搅局，是需要深度思考的。结合工作生活，深度思考当下面临的局，寻找破局点，才能有所悟。 “ 局 ” 就是你身边各种资源之间相互关联和相互作用的状态与关系。 破局之道，就是要对这些资源进行重新定义、重新整合。 意识到自己需要破什么局？譬如业务目标的挑战、工作的人际关系、面临的家庭问题等等。 针对不同的局，采用不同的思路来破。三个基本心法是： 从无到有、重构自我、不破不立。 福特考虑做一辆车需要多少个环节，泰勒研究在每个环节工人应该通过多少个规范动作，用秒表计算每个动作需要多长时间，促使最大效率地完成作业活动。 福特和泰勒的共同努力，最后都体现在福特工厂的装配线上，一条生产线让工人实现了彻底的分工。 这就是科学管理，因为科学管理的出现，生产一辆汽车的工作时间减少了三分之二，而且质量还有保障。由于泰勒和福特，20世纪基本解决了体力劳动者管理的问题。 但德鲁克也说，科学管理并没有解决脑力劳动的生产效率问题。科学管理主要适应流水线式的工作方式，我们需要考虑 来自于人心的效率 。 这里跟陈春花老师的《激活个体》里面有些观点是相通的： 新形势下个体与组织的关系变成了共生关系，个体目标和组织目标将趋于一致，需要重视个体的主动性和责任。 说到这里，又想起公司的科研管理方案。公司目前按照BOSS的要求，在产品研发推行计划工时和有效工时，本质上就是科学管理的一个实际应用。 先通过公司战略规划团队进行产品规划，然后在立项阶段就进行有效工时的分解，把产品功能分解到每一个流程中的每一个具体任务，每一个任务需要多少时间（就是泰勒的秒表计算方式），并分解到责任人，并以此来确定每个研发人员的工作绩效。 对研发人员而言，这种方式就是自上而下的外部强制力要求，缺少来自于人心效率的考量。 如何根据目标要求，实现从下而上的绩效目标承诺，激发个体的主动性。是企业管理者需要认真思考的。 不管是几位管理学大师，还是国内的产品女神梁宁，都鲜明谈到人性的重要性。管理思维和产品思维对人性的这一点都是相通的。 信天翁能够随船飞行，飞跃浩瀚的太平洋。鹧鸪鸟凭借自己的肌肉，只能守在自己的一亩三分地。能做大事的人和成功的企业都不会只靠自己的蛮力，而是善于借助外部力量。 可以借新技术之势，可以借经济发展之势，也可以借突发事件之势等等，懂得借势者一定会比没有借势者有先发优势。但也需要把握趋势，通过识别机会窗口，审视、准备、辨识和行动一气呵成。 如这次新冠疫情促进口罩的生产，也促进了线上各种产品的诞生。很多公司在这个时候也借机苦练内功，再伺机而动。 在组织内部，存在着很多像“涟漪”一样的关系圈，家族裙带、亲信关系等都可能让你不得不身陷局中。 文中提到的应声虫下属（马屁文化）、隔离者下属（隔离真相）、夺权者下属（伺机而动）在实际工作中也真实存在。 尽量树立“业绩文化”来对冲掉“关系文化”。 虽然管理学就是破局的智慧，但不是所有的局都可以破，这是我们需要面对的现实。 破局就是解决问题，希望在接下来的学习和思考中能够找到答案。
宁向东的人物简介
宁向东先后入选北京市跨世纪“百人工程”和社会科学“百人工程”计划。2000年受聘任世界银行项目咨询专家、2004年担任美国麦肯锡公司研究顾问。主要研究领域为：企业理论、公司治理理论以及中国企业的改革和发展问题。在浮华的中国学术界，为了一篇研究论文写了八年的有几人？一个低调的经济学家，每天除了吃饭和睡觉都在思考他的问题。 走进宁向东在清华大学经管学院的办公室，不大的房间里一抬眼就是满墙的稿纸，上面勾画着各种符号和手写的字迹，外人也看不出个所以然来。 第一个问题就从这里开始了。这都是我写作的提纲，宁向东说，重要的东西，我都贴上去。 自上个世纪90 年代中期开始关注中国企业改革问题，宁向东执著地在公司治理这个小圈子里耕耘。宁向东教授的主要研究领域覆盖了公司治理、战略管理、一般管理、企业理论、中国企业的改革与发展等多个方面。宁向东教授主持了中国与澳大利亚政府机构间合作研究项目、国家自然科学基金委员会、国务院国有资产监督管理委员会、国家发展和改革委员会等多家政府部门的国家级研究课题，其中包括：国家自然科学基金项目“公司治理机制的实施程序与方式选择研究”、国务院国有资产监督管理委员会“国有大型企业改制中集团企业股权结构、组织结构比较研究”等。宁向东教授的主要著作包括《公司治理理论》、《国有资产管理与公司治理》、《管理10论》等，在国内外学术期刊发表论文多篇，并有文集若干。宁向东教授也为《财经》、《中国企业家》、《全球商业经典》、《IT经理世界》等财经媒体撰写专栏文章或评论文章。他还应邀为国内多家知名企业和机构提供管理咨询和高级管理人员的培训课程。在清华大学任教期间，他连续获得“清华大学教学成果奖”、“清华大学良师益友奖”等殊荣。宁向东教授多次在国外高等学府担任客座研究员和访问学者。1995年至1996年为美国伊利诺大学经济系访问学者、1999年为澳大利亚悉尼大学金融系访问学者、2001年为美国哈佛大学商学院访问学者、2002年为澳大利亚新南威尔大学金融系访问学者、2003年为香港中文大学亚太经济研究所客座研究员。宁向东教授现任中国管理现代化研究会公司治理专业委员会副主任、中国企业联合会培训工作委员会副主任，以及中国大连高级经理学院讲座教授等职务。他曾担任清华大学公共管理系（公共管理学院）副主任、清华大学中国经济研究中心常务副主任，以及世界银行、麦肯锡公司研究顾问等职，并先后入选北京市“百人工程”、社会科学“百人工程”成员。同时，宁向东教授也正在担任或曾任中国南航、长虹电器、航天科技、宏源证券、歌尔声学、山推股份、大唐电信等上市公司独立董事，以及多家非上市公司的顾问及董事会成员。
宁向东的个人履历
北京广播学院（现中国传媒大学）新闻采编高级研修班毕业。2004年7月南京大学研究生毕业。长期从事新闻宣传工作。曾任职于安徽省地矿局宣传处，主持创办《安徽地质矿产报》，任该报负责人。后被引进到合肥晚报社工作。先后在合肥晚报担任经济新闻部主任、新闻采访部主任、社会新闻部主任和《逍遥津》周刊主编等多种职务，在长期的办报实践中，积累了丰富的办报经验，创办了安徽省著名的新闻名栏目《今晨出击》。2007年他带领一批年轻的采编人员，锐意进取、开拓创新，以全新的新闻理念打造出了安徽省第一份时尚类报纸《今日生活报》（即《今报》），不仅成为安徽省时尚传媒的领军人物，且仅用半年时间，就已迅速打开了读者市场，并开始赢利。2008年，中国报业协会和中国人民大学传媒研究所等国家权威机构开展了“全国城市周报十强”评选，《今报》从全国482家同类报纸中脱颖而出，一举获得“全国城市周报十强·年度创新奖”；2010年4月，在由中国妇联和品牌中国产业联盟共同主办的“2010品牌中国女性高峰论坛”上，《今报》又以其成熟的品牌运作经验和引领安徽潮流的尚媒姿态，荣获“2010最受女性喜爱的十大品牌周刊”称号。2010年又一次成功创办安徽省第一份娱乐类报纸——《今报南都娱乐》。宁向东本人先后荣获“合肥市首届优秀新闻工作者”，合肥市委、市政府授予“专业技术拔尖人才”、享受政府特殊津贴，安徽省“十佳”青年新闻工作者等。
宁向东的管理学课收获
本周（8月12日-18日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下三点收获。
（1）管理就是破局的智慧。“破局”，本质上就是调整资源的性质，正的变成负的，负的变成正的，然后变换资源和你之间的相互关系，让自己能够走得通。
（2）能做大事的人和成功的企业都不会只靠自己的蛮力，而都善于借助外部的力量。
（3）把握趋势有四个关键：审视、准备、辨识和行动。
本周（8月19日-25日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下3点收获。
（1）在情绪-第一生产力这一章，被举例中，马云的永不放弃、永远乐观的情绪震撼到了。
（2）人的心力是有限的，所以 ，我们会下意识的节省心力。乔布斯穿黑T恤、扎克伯格穿灰T恤，这样可以最大程度地节省他们的心力。
（3）窄化效应，就是偏好出来问题，因为他只关注了某一个时刻某一个点的偏好。
本周（8月26日-9月1日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下2点收获。
（1）把处理辞职，变成一次关系经营。离职谈话的目的，是：留不住人，留心。
（2）一个员工只有感受到他和所在的组长存在着社会交换的时候，他才会强化跟这个组织的纽带关系，提升自己对组织的情感、履行对组织的承诺，努力提高业绩，并且帮助组织中的其他成员。
本周（9月2日-9月8日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下4点收获。
四个原则对分配公平起着至关重要的作用，分别是：
（1）公平原则。公平就是员工对组织的贡献和所得到的回报应当是一致的。
（2）平等规则。平等就是同样对待所有人。
（3） 需要原则。需要是指组织资源的效价对员工公平感的建立具有重大影响，即员工越需要的东西，对他们的分配公平感越有影响。
（4） 权力原则。具有较高地位、权威和控制力的人应当获得较多的资源。 责任原则。比如，那些承担较大责任和风险的人，应当拿到较高的薪酬。
本周（9月9日-9月15日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下4点收获。
（1）企业就是一个“资源集合”，所有参与企业的人，都是提供他们的资源，然后获得相应的回报，这是企业的本质。
（2）做稳定发展时期的领导者，要学会坚定地公布目标，然后，带领大家向前走。而做变动时期的领导者，要善于动员大家讲话，自己少讲话。
（3）领导者，不是靠岗位权力生存和工作的，他要走进下属的内心，要利用影响力把下属发展成为追随者。
本周（9月16日-9月22日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下收获。
团队建设，成为利益共同体的基础是，你们有共同的短期利益；成为事业共同体的基础是，你们有长期的共同利益。总之，你们有共同想得到的东西。但是，成为命运共同体的基础是，你们有共同不能失去的东西。给你涨50%工资，你愿意干吗？这是利益共同体。给你降50%工资，如果做成，拿500%收益，你愿意干吗？这是事业共同体。给你降50%工资，另外请你掏500万投资，如果做成，拿5000%收益，你愿意干吗？这是命运共同体。
本周（9月23日-9月29日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下收获。
（1）团队建设并不是要追求一团和气，而是要保有适度的冲突。
（2）一个健康团队中的所有信任，最初都来自于对于团队领导者个人的信任，因为大家相信这个领导者，彼此之间才在合作中发展出横向的信任关系。
（3）信任，是连接团队的最强粘合剂。团队是具有合作关系、追求协同效应的组织，所以，团队成员要能够真正硬碰硬地携起手来，非要有信任不行。
本周（9月30日-10月6日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下收获。
什么是“超过预期”？在韩国语中有一句话：“상상그이상”，可以翻译为“想象之上”，很好地描述了这种感觉。“超过预期”就是“行胜于言”，就是“胜任”的最佳标准：
（1）说的少、做的多；
（2）说尽力，真尽力，活儿交给他最放心；
（3）做得到做不到据实相告，靠谱，而不是事前拍胸脯：“一切交给我”。
本周（10月7日-10月13日）学习了《宁向东的管理学课》。有以下收获。
（1）吃苦不是目的，是手段，而交出结果，才是目标。
（2）而要交出好的结果，首先要听懂老板的要求。交出成果的第二步，要从经验里面找到有用的东西。第三步，用你的智慧进行加工，分析提炼，找出解决问题的可能计划。第四步，也是最重要的一步，就是一定要去做，在过程中发现新的机会，在过程中剔除掉你不想要的东西。
本周（10月14日-10月20日）学习了《宁向东的管理学课》，有以下收获。
（1）领导者的至善境界是靠友善的行动影响下属，而不是靠给人脸色。是你的行动让他人产生变化，而不是你的观念。
（2）前馈管理，就是在事情出现问题之前，你要能够及时察觉出可能发生的问题，然后，事先设计出一些应对措施，防患于未然。
（3）当两个人信息高度不对称的时候，重要的不是你对别人说了什么，而是别人记住了什么。
（4）领导者一定要避免事后诸葛亮，他虽然没有使用前馈管理这个名词，但韦尔奇说了更重的话：扮演事后诸葛亮，是每个经理人“可怕的原罪”。
本周（10月21日-10月27日）学习了《宁向东的管理学课》，有以下收获。
（1）把任务变成岗位的第一个原则，就是先理清工作任务，然后，再去把这些任务装在不同的岗位里，每一个岗位的负荷要适度，都要装个七八分，不要装得太满。
（2）组织中的节点主要有两类： 第一是各级领导者；第二，就是这些跨部门工作、负责连接不同工作链条、包含不同性质工作任务的骨干。
（3）专业人士做人力资源工作，有助于深度地切入公司的运营计划，及时进行组织微调，有效地和业务管理实现协同。
（4）组织的底层逻辑，把工作任务装在不同的岗位上，装得合理，这是任何组织建设的基础。
本周（10月28日-11月3日）学习了《宁向东的管理学课》，有以下收获。
（1）战略，一定要体现为一个目标，一个方向。只有体现为目标和方向，才可以达到指导每一次行动的目的。
（2）战略的任务，是为了保持行动的一致性，保持团队成员、不同的人都高度理解团队目标，彼此能够协同一致。
（3）很多时候，好战略就是体现在一个一个的 “ 小目标 ” 上。
（4）如果你是一个有愿景的人，你就会总要花点时间想想自己应该成为一个怎样的人， 自己能不能成为这样的人。